如何扩大贸易业务的规模
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发展企业是你能做的最困难的事情之一。我们与贝德福德Habitat Landscapes的李·古尔丁(Lee Goulding)和克雷格·内斯特(Craig Nester)进行了交谈，他们将自己的二人组变成了一个12人的团队，为如何成长提供了一个案例研究。他们分享了一些多年来的感悟，以及一些应该避免的事情……
当你专注于每天的工作——完成当前的工作，为下一项工作报价，付款给供应商——有时很难考虑更大的图景。
当你只考虑未来的几份工作时，你怎么能想象你和你的公司在一年、五年或二十年后会是什么样子呢?然而，许多商人梦想着发展自己的业务，建立一家公司，并获得随之而来的回报。
问题是，你怎样才能把梦想变成现实?
三个臭皮匠胜过一个诸葛亮
Habitat最初是克雷格的创意，他在另一家景观美化公司当工人，开始了他的职业生涯，在工作中向更有经验的人学习。
在户外工作了几年之后，他开始从事一般的建筑工作，但发现这不适合他，所以开始在周末做一些小的景观美化工作，把赚来的钱存起来创业。2011年，他终于能够让Habitat起飞。
克雷格说:“大约有两年的时间，我开始存钱，然后在2011年的六个月里，我开始真正开始行动——实际上，在最初的日子里，我经常使用MyBuilder来预约工作，并试着让自己排队。”
“我和一个朋友可以帮忙，开着一辆只够装搅拌机和切割机的小货车。我们做了所有的小客户，2000英镑到3000英镑的工作，但我们没有任何管理费用，没有接近增值税门槛，这样我们就可以合理定价，保持竞争力。
“从那时起，我们花了几年时间建立声誉，得到越来越多的线索，最终，我希望有第二个团队来帮助完成所有的工作。”
你知道当你遇到优秀的人时，如果你找到了这样的人，你应该抓住与他们合作的机会。
不要只是雇佣他们或者其他什么，要和他们一起工作，因为他们有机会创造出比你单枪匹马更好的东西
这就是李的作用。在独自创业之前，他曾在一家家族建筑公司工作，后来搬到这个地区，正在寻找新的机会，这时他遇到了克雷格。
“一切都很顺利，”他告诉我们。“我认为我们都没有预料到它会这么好——这总是一场赌博，但我们很快就发现我们能够相互交流想法，并且有相似的雄心壮志。我认为我们是完全不同的人——克雷格比我更担心——但这对我们有帮助。我们从来没有真正发生过冲突。我们还在等第一次大争吵。”
这两个人承认，并不是每个想要发展的商人都足够幸运地找到一个等待中的合作伙伴，但是敦促人们考虑一下．
克雷格说:“你知道，当你遇到优秀的人时，如果你找到了这样的人，你应该抓住与他们合作的机会。不要只是雇佣他们，要和他们一起工作，因为他们有机会创造出比你单枪匹马更好的东西。”
为生意腾出时间
当两人开始合作时，他们都有自己的团队，以相同的名字工作，但本质上是两个独立的业务。
这种情况不会持续下去，正如李告诉我们的那样:“我们的沟通一开始就不怎么样。我们的团队都在做不同的事情，所以我们都在现场工作很长时间，晚上还要做报价和处理账本，每天工作16个小时。我们都有一个年轻的家庭，我们很快意识到这是不可持续的，我们还不如自己奋斗。”
最大的变化是Craig决定从工具方面退一步，专注于业务方面的事情。
他说:“这一直在我们的考虑范围内，但我认为我们都不想迈出这一步。但我们可以看到，我们把所有东西都叠起来浪费了多少时间，这是多么没有效率。我们每天晚上11点都在打电话，筋疲力尽。但一旦我迈出了那一步，一切都解放了。我可以在一个小时内把一份工作的价格计算出来，这在以前需要我花一晚上的时间。”
李开复补充道:“我们很担心，因为我们觉得这并不能帮助我们成长。这感觉像是后退了一步，而不是上升了一步，但实际上完全相反。”
克雷格说:“你的直觉是，如果有人没有使用工具，他们只是坐在那里做文书工作，那么你就是在浪费钱。”“但生产率的提高得到了回报。这是真正让我们成长的一步。
“在过去两年里，我的业务发展迅速，这在一定程度上是因为我有足够的时间。我会关注进展情况，投资资金，所有这些东西，然后每周和李坐下来谈谈，他会告诉我工作进展如何，员工表现如何，我会告诉他财务状况，出现了什么机会。
“我们扩大了规模，因为我们有了更多的结构和更多的目标，因为我们俩有这种合作关系。双方可以和谐地合作。”
投资于你的员工
克雷格专注于业务方面的事情，甚至参加了业务发展课程，以帮助创建详细的商业计划，他们很快发现他们能够承担更多的工作，并迅速增加了第三个团队，去年又增加了第四个团队。
当然，“增加另一个团队”会让原本艰难的过程听起来变得简单。李和克雷格都表示，组建团队是任何业务扩张中最棘手的部分之一。
李说:“重要的事情之一是找到合适的员工。这不仅仅是关于我们，这是关于我们有正确的人，没有他们我们就不会有今天。我们一直都对我们的对象很挑剔。我们很幸运，人们愿意为我们工作，他们喜欢为我们工作。我们的很多优秀员工都是来找我们工作的人。”
克雷格表示同意:“那是因为我们的声誉，因为我们有适当的系统。一个庭园设计师可以看到我们的业务，并认为“他们是在球上，他们是富有成效的，他们做得很好，一切都是有品牌的”。这对客户很有吸引力，但对潜在的团队成员也同样有吸引力。”
在留住优秀人才的问题上，克雷格很清楚什么是有效的。
“问题是，你付给这些人多少钱?如果你想留住一个优秀的人，你就得给他们想要的钱。想要扩大你的业务规模是很好的，但如果你只支付最低限度的报酬，你就永远不会有人才，永远不会看到他们的发展，看到他们的进步，甚至是热情。
“这是我们坐下来讨论的事情，他们的表现如何，他们是否达到了目标。近年来，我们的员工留存率一直很好，这只是因为我们给员工应得的报酬，让他们感到受到重视。
“这个行业竞争非常激烈。人们会试图在定价上压低你的价格，并希望降低自己的成本，但这是一把双刃剑，你不会有合适的人才，也不会有出色的工作。”
问题是，你付这些人多少钱?如果你想留住一个优秀的人，你就得给他们想要的钱
不过，管理员工是一个持续的过程，李在镕每天都在处理。
“你总是会有一些人，你想要保持士气，尤其是在深冬，你需要让他们保持新鲜感，让他们保持动力，即使他们在泥里挖了三个星期。我们知道我们的人会坚持下去。
“我们非常热衷于让员工参与更广泛的业务目标，尤其是团队领导者，让他们知道公司的发展方向，以及他们在其中可以发挥的作用。我们的员工留任情况很好。”
然而，有时不得不做出艰难的决定:
“在人手过多和人手过少之间有一条微妙的界线。去年我们失去了一个人，但利润有所改善。你失去了一双手，但生产力保持不变。人力成本是最大的成本，所以如果你节省了人力成本，可能会有很大的不同，但你不知道结果会如何——没有人看起来没有尽到自己的责任，但你需要警惕这一点。”
管理你的现金流
所有企业，无论规模大小，都必须管理现金，以确保他们能够在经济不景气的时候生存下来，并为未来做好计划。
随着业务的发展，你没有理由对自己的财务管理不善，正如克雷格告诉我们的那样:“当我们着眼于大局时，我们有一个注册会计师负责管理账簿和税务。这不是我和李的强项，所以就像做任何事情一样，如果你需要做电气，你会雇一个电工，因为他们是最适合这项工作的人，当你在管理你的财务时雇一个会计”。
明确的合同从一开始，分期付款就一直是该业务的支柱，随着业务的发展和工作规模的增长，这一过程变得越来越重要:
“从我们做小工作开始，我们一直都是这样做的:预订时支付10%，开始前支付40%，剩下的在客户满意的情况下完成后支付。所有这些都是事先与客户达成一致的，我们签了一份合同。我们的合同现在大约有7页，包括付款，还有很多其他的工作内容，这有助于保持整个过程的顺利。
“随着我们的发展，我们接了更大的工作——超过7万英镑——工资也发生了一些变化，我们在整个工作过程中更多地分期付款。我们保留了10%的定金，然后把剩余的钱在工作的几周内平分了。无论是哪种方式，现金流都很好，我们一直在银行里存着相当多的钱，以支付未来的开支。”
视觉上的提醒可以帮助他们保持正确的方向:
“我们在办公室里有一块白板，上面记录着所有客户的日记，以及他们支付了多少钱。电脑上也有，但把它作为一种可视化的方式，确实有助于跟踪和查看银行里有多少钱，但这还不是我们的。
“我们可以看到供应商需要什么，我们欠多少税，所有的一切，所以每周我们都知道我们的情况。”
心中有目标吗
随着公司在团队成员方面的增长，它的营业额也在增长。
谈到他们与经济环境相关的工作类型时，克雷格说:“当我们成立公司时，正是经济衰退结束的时候，我们没有任何管理费用，没有增值税，可以更便宜，做同样质量的工作，这很好。然后我们扩大规模，做中等规模的项目，1万到3万英镑，这是我们的支柱，经济状况确实会影响人们的决定。
“现在，我们倾向于做更大的工程，我想说的是，这一切都是为了防止英国脱欧，我们现在的范围是4万英镑到10万英镑，我认为如果你能负担得起在花园上花那么多钱，你就不会太担心英国脱欧或其他事情。
“第一年，我们的营业额不到7万英镑，这在增值税门槛之下。2017年大约是40万英镑，今年我们预计超过70万英镑，这是一个很大的跃升，看看数据，营业额几乎翻了一番，但我们的成本只上涨了三分之一，所以对我们来说是一个好年。
“前一年我们在生意上投资了很多，买了机器等等。所以这个数字上升是因为团队更大了，但我们保持了事情的流畅和精简，我们更有效率。”
当公司发展到四个团队时，他们最初发现没有足够的潜在客户来让所有人都忙起来。
克雷格说:“这很有趣，我们觉得发展是正确的事情，但突然我们又要抢工作了，我们不得不开始以我们以前无意中说出口的方式进行营销。突然间，你开始担心自己是否做了正确的事情。”
这就是拥有更大的愿景变得至关重要的地方:
“当你遇到这样的时刻时，很容易回到你所知道的东西，但我们正在朝着某个方向努力。几年前，我们就确定了一个具体的目标——我们想拥有自己的花园中心，作为景观美化业务的基地。
“现在当我们做决定时，我们会想，它会帮助我们实现那个目标吗?如果有，我们就去做，如果没有，我们就离开。这可能在几年内还不会发生，但有这样的目标是很好的。”
有了这个目标，意味着无论这对搭档下一步采取什么步骤，无论他们发展了多少，都有一个明确的计划——他们不仅仅是为了扩张而扩张，他们是为了实现一个真正的、共同的雄心而发展。
在花了一天时间观察他们工作后，我们对他们这样做的机会感到满意。
